Er zijn verschillende redenen waarom mensen niet bij ons kopen of niet opnieuw kopen. Er is echter een enorme deal moordenaar en het is een gebrek aan vertrouwen. Gebrek aan vertrouwen kan een verkoop onmiddellijk doden. Als uw prospect of klant zich niet ontwikkelt, of verliest, op u vertrouwt, is het voorbij. Je bent geroosterd.
In de VS hebben we helaas te maken met een zeer openbaar voorbeeld hiervan - de Affordable Care Act. Wat ik ga bespreken is niet politiek. Het gaat niet om de verdiensten of het gebrek daaraan van de wetgeving. Het gaat veeleer om de verkooples die we kunnen leren.
$config[code] not foundDus, doe je partijs-hoed af (als je die hebt) en trek je hoed op.
Vertrouwen: hoe een verkoop te doden
Ons is verteld dat mensen kopen van mensen die ze vertrouwen en dat vertrouwen in de loop van de tijd wordt verdiend en ontwikkeld. Als we kijken naar wat ervoor zorgt dat we iemand vertrouwen, is dit dit:
- Ze zijn eerlijk en waarheidsgetrouw.
- Ze hebben ons belang in gedachten.
- Zij zijn de expert in hun vakgebied.
Aan de hand van ons voorbeeld vertrouwden de mensen die het idee van de ACA hadden 'gekocht' op de verkoper (president Obama) omdat deze drie elementen voor hen bestonden. Ze geloofden dat hij eerlijk en eerlijk was. Dus toen hij zei dat ze hun gezondheidszorgplan en hun arts konden houden, geloofden ze hem.
Ze geloofden dat hij hun belang in gedachten had. Ze dachten niet dat hij politiek probeerde te zijn of zijn nalatenschap boven hun behoeften wilde stellen. Hij is mondig en overtuigend. Hij is, zou sommigen zeggen, een geweldige verkoper omdat hij een boodschap overtuigend kan delen.
Ze geloofden dat hij voldoende informatie had verzameld om een waardevol product te kunnen maken. Iets dat voordelig voor hen zou zijn.
Dit zien we elke dag. Verkopers vertellen een overtuigend verhaal, ze klinken oprecht. En eerlijk gezegd kunnen ze echt geloven wat ze zeggen. Het bedrijf gelooft dat het een geweldig product of dienst heeft - voor iedereen.
Wat gebeurde er toen?
Mensen kwamen erachter dat deze persoon die ze vertrouwden niet waar was. Dat wat hij hen bleef vertellen, was niet hoe het product werkte.
Het resultaat?
Ze begonnen zijn 'bedrijf' te ontvluchten en zijn goedkeuringstest kreeg. Dit zien we ook in veel branches. Wanneer een klant of prospect ontdekt dat u niet eerlijk tegen hen bent, verliest u hun vertrouwen. Ze zullen niet bij u kopen, of ze zullen niet opnieuw kopen.
Dit is wanneer ze de overtuiging ontwikkelen dat je echt niet hun beste interesse in gedachten hebt. Ze beseffen dat je eigenlijk alleen maar voor jezelf uitkijkt en ze iets 'verkoopt'.
Laten we wat tijd besteden aan een ander aspect van de ACA-ervaring. De website werkte niet. Soms hebben we logistieke problemen die ons in de weg zitten en uitstekende service bieden. DAT is geen dealmoordenaar.
Als we eerlijk en waarheidsgetrouw zijn en het belang van onze klant voor ogen hebben, en we zijn oprecht over onze ontzetting over een probleem, en we werken onvermoeibaar om het op te lossen, zullen ze bij ons blijven. We hebben hun vertrouwen, zodat ze met ons zullen werken als er een probleem is. Wat hier werd ontdekt, is dat de verkoper niet de expert was. De leverancier realiseerde zich niet de complexiteit van het productaanbod.
Trust issue # 3 opgelost.
Nogmaals, de waarde van universele gezondheidszorg is niet het punt van deze discussie. Het verkooppraatje, het niet uitvoeren en het vervolgens verschijnen van een gebrek aan bezorgdheid leidde tot het verlies van vertrouwen - en een dealmoordenaar.
Doe je gezelschap een plezier en blijf vertrouwen. WEES het bedrijf dat eerlijk en waarheidsgetrouw is - zelfs als het betekent dat je niet kunt verkopen aan die persoon / bedrijf. Houd het belang van de prospect / klant boven het uwe.
Wees de expert. Weet waar je het over hebt, zodat je jouw oplossing kunt matchen met diegenen die een behoefte hebben. Het maakt meer dan iets anders uit bij het winnen van de verkoop.
Geen verkoopfoto via Shutterstock
11 Opmerkingen ▼
