Terwijl het leeuwendeel van de aandacht meer uitgaat naar marketing, promotie en klantenservice als het gaat om sociale media, kan het gebruik ervan tijdens de verkoopcyclus net zo belangrijk zijn voor het vermogen van een bedrijf om de deal met prospects te sluiten.
Julio Viskovich, Social Media Sooti van HootSuite, voegt zich bij ons om zijn mening te geven over het succesvol integreren van strategieën en tactieken voor sociale verkoop in uw traditionele verkoopmethoden.
$config[code] not found* * * * *
Trends in kleine bedrijven: hoe werd u de Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Ik hou van de Sensei-titel omdat ik er in essentie in slaag om ook informatie te absorberen. Ik werk met de mensen met wie ik de hele tijd train. Ik ben niet het einde, alles van alles. Ik leer net zoveel als zij. Dus de Sensei-titel is van toepassing.
Trends in kleine bedrijven: u bent al een aantal jaren bezig met een bedrijf waar iedereen van op de hoogte is. Wat is sociale verkoop? Hoe was het toen je voor het eerst begon met sociale verkoop en hoe is het geëvolueerd?
Julio Viskovich: Toen ik voor het eerst aan de slag ging met sociale verkoop, was het realistisch om een verkoopmedewerker op sociale media te hebben, op Twitter te zijn, op LinkedIn te zijn. Tegenwoordig is daar een heel ander stuk aan. Dus mijn definitie vandaag van sociale verkoop zou je huidige verkoopproces vergroten met specifieke sociale mediatactieken.
Terugkijkend op de begindagen, was er veel te doen. Veel mensen probeerden deze term, sociale verkoop genaamd, te evolueren. Ik denk dat het een beetje stil ligt, waar we mensen beginnen te zien die een mooie definitie hebben gevonden die heel dicht bij wat ik zei. Dat het verkopers zijn die hun huidige verkoopproces met sociale media vergroten.
Trends in kleine bedrijven: ziet u dat deze tools de traditionele aspecten van verkopen daadwerkelijk vervangen, of is het echt een augmentatie?
Julio Viskovich: Ik denk dat het echt een huwelijk is tussen een paar dingen. Ik probeer in te springen op een heel ander verkoopproces, alleen maar omdat deze term 'sociale verkoop' is verspreid. Het is niet de manier om te gaan. Het is echt een augmentatie en ik vergelijk het met het hebben van een Ferrari en het plaatsen van je standaard benzine erin. Maar als je sociale verkoop toevoegt in de mix, is het alsof je benzine met een hoog octaangehalte in die baby gooit en ziet hoe het gaat. Het is best ongelooflijk.
Eerder waren mensen bezig met een telefoontje met uw verkoopvertegenwoordigers en hadden ze in wezen nul procent van het koopproces gedaan. Naar hen toe voor onderwijs en om meer te weten te komen over het product. Maar de tijden zijn veranderd met de evolutie van het internet en met digitale informatie vinden mensen al die informatie online.
Dus ze komen naar de verkoper voor 90 procent gedaan met het verkoop- of koopproces al. Dat is een probleem, want als je er niet op uit bent om content neer te zetten, omdat je een micro-marketeer bent die die inhoud broodkruimels uitdooft om je koper naar je toe te leiden, ga je je lunch laten eten.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn enkele kenmerken die een persoon zou moeten hebben of moet hebben om een effectieve sociale verkoper te worden?
Julio Viskovich: Het gaat echt om luisteren en dat is het eerste wat ik altijd mensen aanbeveel om te doen voordat ze online in een gesprek stappen. Ontdek waar uw kopers zijn voor die link. Of het nu specifieke Twitter-hashtags zijn, luister gewoon. Krijg een gevoel voor het gesprek en krijg een idee van hoe je jezelf kunt betrekken en waarde kunt toevoegen aan die gemeenschap.
Ik denk dat het volgende stuk er echt voor zorgt dat je je klant of je koper voor jezelf plaatst. Lang geleden zijn de dagen dat je die sleazy type verkopers hebt die auto's proberen te verkopen op basis van de commissie die erop is gemaakt. Het gaat er nu echt om dat de koper centraal staat en ervoor zorgt dat je de koper voor kan zijn in de communicatie.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn enkele dingen die iemand belemmeren om een succesvolle sociale verkoper te worden?
Julio Viskovich: Ik denk dat het belangrijkste ding dat iemands succes in dit tijdperk gaat belemmeren, gaat om de harde verkoop. Traditionele tactieken toepassen op het sociale media-gedeelte van het verkoopproces. Nu is het er voor het verzamelen van informatie en positionering jezelf als een thought leader en het uitdragen van die sociale inhoud broodkruimels die je koper naar je toe brengen.
Maar vaak heb je nog steeds mensen die daar binnengaan voor de moord. Wanneer je dat doet, zul je merken dat de persoon aan de andere kant niet erg ontvankelijk is. Het lukt niet zo goed voor de levensduur van die klant of potentiële koper.
Trends in kleine bedrijven: hoe beïnvloedt dit de relatie tussen verkoop en marketing en zelfs verkoop en service?
Julio Viskovich: Dat is iets waar ik de laatste tijd veel over heb nagedacht. Ik probeer me in te zetten voor het bedenken van deze nieuwe term, 'sellarketing', een huwelijk tussen verkoop en marketing.
Ik denk dat het zo belangrijk is dat sociale verkoop succesvol is. Aan de ene kant moet u dus samen met sales en marketing werken aan de inhoud die u uitzet. Als je die sociale broodkruimels wilt verspreiden en de koper naar je toe wilt leiden, moet marketing hier echt een grote rol in spelen. Bij het bepalen van welke inhoud moet uitgaan. Wanneer u vervolgens campagnes start die zijn gericht op bepaalde kopers of bedrijfstakken, denk ik dat marketing een grote rol speelt in wat voor soort inhoud voor bewustzijn, of voor overweging, of afhankelijk van het trechterstadium, moet worden betrokken om ervoor te zorgen dat verkopers zetten de juiste content neer.
Het is heel interessant dat je ook ondersteuning krijgt. Omdat dat voor klanten vaak een ander gebied en een contactpunt is, was er een kloof of een silo weg van de verkoop. Dus wanneer een prijsvraag wordt ondersteund, kan een traditionele manier om dit voor de ondersteuningspersoon af te handelen zijn om een screenshot te maken, deze in een e-mail te plaatsen, naar iemand in de verkoop te sturen en deze wordt op die manier verspreid als het een echte voorsprong is.
Tegenwoordig, met tools die sociale samenwerking mogelijk maken, als een prijsvraag in iemand ter ondersteuning komt, kunnen ze nu op een knop klikken en dat bericht rechtstreeks binnen HootSuite doorsturen naar iemand in het verkoopteam en ze kunnen doorgaan en communiceren met die persoon of dat leidt tijdig. Waar voorheen, zouden er meerdere systemen bij betrokken zijn geweest en een zeer tijdrovend proces. Het zijn veel verbeterde dingen.
Trends in kleine bedrijven: misschien kunt u mij wat vertellen over de soorten statistieken die u gaat gebruiken of misschien hun statistieken die traditioneler zijn en die worden beïnvloed door sociale verkoop? Of misschien een aantal nieuwe statistieken waarmee mensen inzicht krijgen in de impact die sociale verkoop heeft op een organisatie?
Julio Viskovich: Volgens mij ben je helemaal klaar, want het is een set metrieken waar verkopers niet per se op werden gemeten. Ik denk dat het heel interessant is om die progressie te zien.
Dus het eerste waar ik naar kijk, zijn zeer belangrijke meetwaarden als je naar je hele team kijkt. Ervoor zorgen dat iedereen het heeft aangenomen. Ervoor zorgen dat iedereen ook een ingevuld LinkedIn-profiel en een ingevuld en door de markt goedgekeurd Twitter-profiel heeft. Ervoor zorgen dat SEO al uw hele profiel domineert en die kopers aantrekt, wat een stap in de goede richting is wat betreft meten. En dat is gewoon op een zeer hoog niveau.
Als ik echter iets dieper begin te boren, kijk ik naar REA: Reach, engagement en amplification. Het stelt me in staat om verder te gaan dan die meetgegevens op het oppervlak, zoals volgersgroei, of een aantal fans of vrienden, etc. Dat is zo'n valse nummer omdat je realistisch gezien nooit weet hoeveel waarde je krijgt van die mensen op dat moment metrisch niveau.
Wanneer je kijkt naar mensen die fans kopen, volgers kopen en je realiseren dat alleen al omdat er een groot aantal is, dat niets betekent. Dus je moet een stap verder gaan, een beetje dieper gaan. Wanneer je begint te kijken naar: 'Oké, ik heb een grote x-hoeveelheid volgersgroei, maar hoeveel betrokkenheid zijn die fans op mijn pagina? Hoe worden ze versterkt? '
Dus als u Twitter aan het praten was, hoeveel mensen noemen u dan? Hoeveel mensen belonen u vanuit het oogpunt van versterking? Met Facebook, hoeveel mensen houden van je bericht, reageren erop en delen het?
Hoe hoger het percentage mensen dat boeit en versterkt, je kunt er zeker van zijn dat je een community of tuin aan het laten groeien bent, zoals ik er graag naar verwijs. Een authentieke, door advocaten aangestuurde tuin of gemeenschap.
Trends in kleine bedrijven: zijn er aanvullende hulpprogramma's die u in combinatie met HootSuite gebruikt om deze strategie voor sociale verkopen te implementeren die u gebruikt?
Julio Viskovich: Een van mijn favorieten is Trendspottr. Wat Trendspottr doet, is dat je een zoekterm of hashtag kunt invoegen en het geeft je een lijst met artikelen die momenteel worden gedeeld, die trending zijn rond die specifieke hashtag.
Een andere die ik graag snel wil aanraken is Get Little Bird. Een leuke tool die ik de laatste tijd ben gaan gebruiken, waarmee ik invloedrijke mensen in bepaalde categorieën kan vinden. Het is verbazingwekkend omdat het het sociale verkoopproces versterkt. Het stuurt je kleine missies om de hele dag door te doen, zoals: 'Hé, deze persoon hier is erg invloedrijk in een onderwerp. Je wilt invloedrijk zijn en we raden je aan ze te volgen. '
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer leren over dit hele gebied van sociale verkoop?
Julio Viskovich: Je kunt me slaan op Julio Viskovich. Ik ben ook op Twitter, @JulioVisko. En, natuurlijk, HootSuite.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
3 Reacties ▼
