Terwijl IT-bedrijven de zakelijke mogelijkheid omarmen en overstappen naar cloud-ready serviceproviders, is een van de eerste vragen die kunnen rijzen, hoe een voorstel moet worden opgesteld dat de verandering in oriëntatie weerspiegelt, van traditionele projectgerichte naar beheerde services.
Voor het antwoord wendden zich Small Business Trends tot Chaitra Vedullapalli, cloudarchitect en CMO van Meylah, een cloud- en software-as-a-service strategische advies- en adviespraktijk.
$config[code] not foundZe noemde de volgende stappen:
1. Leid de cliënt op wat te verwachten
"Alvorens een voorstel in te dienen, zou de IT-provider de toekomstige klant moeten ontmoeten om hem op te leiden over hoe de cloudervaring eruit zal zien," zei Vedullapalli. "Deze bijeenkomst is ontworpen om de klant op één lijn te brengen met hoe de verhuizing naar de cloud zijn bedrijf kan beïnvloeden."
De hoeveelheid details en het aantal onderwerpen dat moet worden behandeld, kan een aantal vergaderingen vereisen.
"Twee tot vier is typisch," zei ze. "Dit is een allerbelangrijkste eerste stap en mag niet over het hoofd worden gezien."
Tijdens de vergadering moet de IT-leverancier de expertise van zijn medewerkers, de operationele ervaring van het bedrijf en de lopende onderhoudskosten na de implementatie van het plan, samen met eventuele nieuwe rollen formuleren.
De aanbieder moet ook het prijsmodel uitleggen, dat de Proof of Concept (POC) en beheerde abonnementskosten omvat.
"Verlaat de vergadering door de uitdagingen en kansen van de klant te valideren en vervolgens een overeenkomst te bereiken om het voorstel te verzenden", zei ze.
2. Ontwerp het voorstel rond een complete oplossing
Vedullapalli zei dat de IT-provider een voorstel moet opstellen dat een complete oplossing implementeert: "Wat de klant nu en in de toekomst nodig heeft."
(Klik hier om een voorstelsjabloon voor een bewerkbare cloudoplossing in MS Word-vorm te downloaden.)
Het moet de volgende gegevenspunten behandelen:
Managementsamenvatting. Beschrijf de kansen, cloud-oplossingen en zakelijke impact.
"Gebruik dit gedeelte om de klantenkansen en oplossingen samen te vatten die u zult samenvoegen om het zakelijke resultaat te bereiken," zei ze.
Definieer de probleemstelling en voordelen. Benader het huidige landschap en uitdagingen waar klanten vandaag voor staan. Deze sectie kan aanbieders helpen de uitdagingen te organiseren in volgorde van urgentie, strategische prioriteit, klanttevredenheid en operationele efficiëntie.
Beschrijf ook de voordelen voor de klant door een cloudoplossing te implementeren.
"De voordelen moeten gekwantificeerd en voelbaar zijn," zei Vedullapalli. "Gebruik statistieken en gegevens om de waarde die u biedt te laten zien door een cloudoplossing in te schakelen."
Voorgestelde cloudoplossing. Bekijk in deze sectie de aangeboden cloudoplossing.
Rollen en verantwoordelijkheden. Geef de rollen en mensen op die aan het project zullen werken.
"Hier kun je de vrijheid nemen om een beetje op te scheppen," zei ze. "Vermeld relevant onderwijs, branchespecifieke trainingen, certificeringen, jarenlange ervaring of succesvolle projecten die betrekking hebben op wat u aanbiedt. Door vooraf de rollen en verantwoordelijkheden te definiëren, kunt u de afstemming en betrokkenheid van uw klant veiligstellen. "
Prijsschatting. Maak de kosten, betaling en planning voor bezorging bekend.
Casestudies en referentiematerialen. Neem twee of drie casestudy's op als voorbeelden en elk ander referentiemateriaal dat de prospect ervan zou overtuigen de cloudoplossing aan te schaffen.
Na voltooiing verzendt u het voorstel en plant u een vergadering van 30 minuten met de klant om het te bespreken, feedback te krijgen en de nodige aanpassingen aan te brengen. Stuur daarna de herziene versie ter goedkeuring en de implementatie van Proof of Concept.
"De IT-provider zou het voorstel turnkey moeten maken, zodat de potentiële klant de dingen duidelijk kan zien en begrijpen," zei Vedullapalli.
Ze verklaarde dat de provider de klant ook een duidelijke ROI en impact op het bedrijf moet laten zien - wat zal veranderen als gevolg van de implementatie van de oplossing.
"Dit kan factoren zijn als productiviteit, kostenbesparingen of nieuwe zakelijke leads," zei ze. "Zeg niet: 'We gaan uw bedrijfsproces verbeteren', maar eerder: 'We helpen u om 30 procent kosten te besparen door de cloud-oplossing te implementeren.'
De POC zal dat gegevenspunt bewijzen, dus wanneer u mainstream gaat, is het consistent ten opzichte van uw voorstel. "
Vedullapalli voegde toe dat leveranciers bij het opstellen van de overeenkomst de doelstelling moeten noteren en hoe het programma eruit zal zien. Geef de verantwoordelijkheden van de klant en de rol en verantwoordelijkheden van de IT-provider op - wat elke partij ermee instemt en niet doet zoals het geval is.
Neem ook de financiële voorwaarden, tijdlijnen en te goeder trouw en geheimhoudingsovereenkomsten op. Als er een POC bij betrokken is, overweeg dan om een incentive toe te voegen, zoals een korting, speciale aanbieding of andere verbetering, om de cliënt ertoe aan te zetten te tekenen, adviseerde ze.
"Aanbieders moeten ook verwijzen naar het contract als 'Cloud Partnership' overeenkomst in plaats van een 'Project'-overeenkomst omdat het de aard van het contract beter weerspiegelt," voegde ze eraan toe.
3. Definieer het Bewijs van Concept
De Proof of Concept-fase volgt, en providers moeten hun gebruik baseren op metrics - de dingen die de klant wil worden bereikt.
"De POC is een proefrit om te zien of de voorgestelde oplossing het probleem van de klant kan oplossen," zei Vedullapalli. "Het is beperkt in omvang en tijd - 90 dagen is typisch."
Ze zei dat de IT-provider tijdens de POC-periode een reeks educatieve sessies moet houden, waarbij de klant en zijn werknemers worden getraind over onderwerpen als toegang tot de cloud, hoe het leven in de cloud eruit ziet en wat het bedrijf van de cloud mag verwachten. ervaring.
4. Ga mainstream
Zodra de POC succesvol is, moet de klant klaar zijn om de oplossing mainstream te nemen en deze over de hele breedte van de organisatie open te stellen.
Aanvullende adviezen
Vedullapalli heeft de volgende tips gegeven:
Ken uw klant. Om een succesvol voorstel te maken, is het van essentieel belang dat leveranciers een grondig begrip hebben van de klant, met name de beslisser.
"Weet wie de beslisser is - de persoon die de transformatie kan voortzetten of stimuleren", zei ze. "Je wilt iemand die is 'ingecheckt', de juiste leider. Er is leiderschap van de kant van de klant voor nodig om dit te laten werken. "
Zorg voor een kant-en-klare oplossing. Zorg ervoor dat de oplossing kant-en-klaar is en heel duidelijk - niet iets "wieg-podge", om haar term te gebruiken.
"Voeg start- en einddatums toe en laat alleen het product of de oplossing zien die bij uitstek geschikt is voor de klant," zei ze.
Verduidelijk wat de POC omvat. Leg in het voorstel uit wat de POC precies inhoudt.
"Zeg niet dat het alles zal bedekken," zei ze. "Wees specifiek. Als het alleen om e-mail gaat, zeg dat dan. Houd het Bewijs van Concept zeer doelgericht. "
Vrouw in Office-foto via Shutterstock
Meer in: Meylah Cloud Gereedheid, gesponsord 3 Reacties ▼
