Wanneer velen vandaag nadenken over kunstmatige intelligentie (AI), is het meestal gecentreerd rond het grijpen van voorbeelden van het aanpakken van de problemen en uitdagingen van het futuristische type. En omdat de medialens zich richt op die "in het oog springende" gebruikscasussen, hebben veel kleine bedrijven niet het gevoel dat AI echt iets is waar ze baat bij zouden hebben. Maar volgens Jon Lee, oprichter en CEO van CRM-platform ProsperWorks, kan AI bedrijven van elke omvang helpen betere, snellere beslissingen te nemen die kunnen helpen meer succesvolle resultaten te bereiken.
$config[code] not foundBetere CRM-datakwaliteit verbetert AI en Analytics
Lee deelt hoe het automatiseren van het gegevensinvoerproces niet alleen verkoopprofessionals bevrijdt van het invoeren en onderhouden van contact- en accountrecords, maar ook CRM-apps voorziet van de gegevens die het nodig heeft om AI te voeden en belangrijke inzichten in relatieopbouw te onthullen. Hieronder is een bewerkte transcriptie van ons gesprek. Als u het volledige interview wilt bekijken, bekijkt u de ingesloten video of klikt u op de SoundCloud-speler.
* * * * *
Jon Lee: Ik ben sinds 2005 loopbaanondernemer en startte mijn eerste bedrijf, een bedrijf voor marketingautomatiseringssoftware. Ik heb het tot 47 miljoen dollar opgestart en het vervolgens verkocht aan een private equity-consortium in een opsomming van verschillende advertentienetwerken. Toen ben ik een softwarebedrijf gestart dat videogames en AV-testsoftware heeft gebouwd. En toen verkochten we dat bedrijf aan Zynga. En in feite duurde het een lange pauze en ondervroeg ik echt mijn betekenis voor het leven en besefte ik dat het moest dienen. Ik vond dat de beste manier om dat te doen was mijn mede-soort te helpen, dat andere ondernemers, andere snelgroeiende bedrijven zijn.
Elk bedrijf heeft moeite met het opbouwen van goede relaties en uiteindelijk het genereren van inkomsten met die relaties. Daarom hebben we ons gericht op de CRM-ruimte, maar dat hebben we gedaan en onszelf op een andere manier gepositioneerd door ons te richten op G-Suite, voorheen bekend als Google Apps. Dus ProsperWorks is de eerste CRM voor Google Apps en we lossen vandaag het grootste probleem op in CRM, namelijk dat er veel vuile gegevens zijn. Het zijn eigenlijk vuile gegevens die ervoor zorgen dat meer dan 47% van de CRM's faalt volgens Forester.
We automatiseren het invoeren van gegevens. Niemand houdt van gegevensinvoer. Het is een enorme verspilling van tijd. We schatten dat verkopers bijna een dag van de hele week uitgeven aan het invoeren van informatie. En om welke reden? Dus CRM's waarvan ik denk dat ze historisch gezien grotendeels gericht zijn geweest op gegevens die achterwaarts gekeken zijn. Het is een auditmechanisme voor het management om ervoor te zorgen dat het team uiteindelijk werkt, toch? De realiteit is dat u wilt dat uw team werkt, u wilt niet dat zij gegevens invullen. Dat is echt waar we binnenkomen en we lossen dat probleem echt op.
Door dat gegevensinvoerprobleem op te lossen, dat probleem van datakwaliteit, zijn we feitelijk in staat om de revolutie van CRM te realiseren, dat is dat CRM niet langer een achterlijk hulpmiddel is om te zien wat er in de geschiedenis is gebeurd, maar eigenlijk kan vertellen wat je zou moeten doen in de toekomst doen. Door algoritmen te gebruiken om in principe te interpreteren wat succesvol was en wat correleerde met succes, geverifieerde causaliteit, en dat voortdurend te testen, kunnen we klanten feitelijk aanbevelen wat ze zouden moeten doen. En uiteindelijk automatiseren dat voor onze klanten.
Trends voor kleine bedrijven: Geef me het onderscheid of de definitie van vuile gegevens en hoe het zich verhoudt tot onvolledige gegevens of verouderde gegevens?
Jon Lee: Gewoonlijk zijn onvolledige gegevens nummer één, toch? Je hebt een vergadering, je hebt een reeks vergaderingen, je raakt verstrikt, je vergeet je CRM aan het einde van de week bij te werken. U herinnert zich iets niet, dus u voert in principe geen informatie in of als u dat wel doet, is het niet juist. Een ander ding is dat u uw herhalingen betaalt en dat u uw relatiebeheerders betaalt, waarbij u uzelf als relatiemanager uw meest waardevolle bezit is, uw tijd. En zo kom je vaak vaak iets binnen CRM binnen om echt goede hygiëne te kunnen proberen, maar de realiteit is dat het moeilijk is om te doen. Het vereist veel discipline. Maar waarom zou je het zelfs moeten doen?
We leven vandaag in de cloud. Alle applicaties die we gebruiken om met klanten te communiceren, bestaan in de cloud. We kunnen dat inleveren zodat uw gegevens relevant zijn, het is uitgebreid, het is nieuw en u kunt erop vertrouwen. En dat is het belangrijkste ding, kunt u uw gegevens vertrouwen? Als u op uw gegevens kunt vertrouwen, kunt u op gegevens gebaseerde beslissingen nemen over hoe u begint met het optimaliseren van uw verkoopproces? Wie zijn je best presterende herhalingen waarvan je andere herhalingen kunnen leren? Waarom verlies je klanten? Waarom win je klanten? Beantwoording van deze belangrijke strategische vragen, ze zijn belangrijk voor elke bedrijfseigenaar, voor elke functionele leider waar zij antwoorden op moeten hebben.
Trends voor kleine bedrijven: Praten over het effect van goede, schone gegevens over AI en hoe dat de voordelen van bedrijven zou kunnen optimaliseren?
Jon Lee: Dat is juist. Een algoritme is alleen zo goed als de gegevens die u erin stopt. Als u gegevens mist, kan het algoritme daar niet echt voor interpreteren, of een fout corrigeren. En dus hebt u niet alleen gegevens nodig, maar u hebt ook veel gegevens nodig. Als je die niet hebt, heb je geen antwoord of heb je een antwoord dat niet bepalend is. Je foutbanden kruisen elkaar fundamenteel en je kunt geen beslissing nemen. Ik denk dat AI CRM volledig zal revolutioneren en relatiebeheer in het algemeen alleen maar omdat het in staat zal zijn om alle specifieke dingen die zich voordoen te identificeren, om die correlaties te vinden voor succes, oorzakelijkheid te valideren, opnieuw te testen en uiteindelijk in staat te zijn om help mee te delen wat de volgende beslissing is. In staat zijn patronen te identificeren in gegevens die mensen anders niet kunnen zien, toch? In staat zijn om te informeren. Hoe kunt u uw bedrijfsproces beter optimaliseren? Hoe kun je het beter doen bij die volgende oproep? Wat zijn de belangrijkste dingen die in de oproep werden gezegd die de koper echt overtuigden om verder te gaan met uw oplossing.
We leven vandaag in een geweldige wereld waar je dit hele gesprek kunt transcriberen. Je kunt het analyseren tegen andere gesprekken, het patroon aanpassen, en in staat zijn om erachter te komen wat de belangrijkste zinsdelen zijn. Dat zijn dingen die mensen aan het doen zijn en dat is echt spannend en dat helpt echt bij het bevorderen van wat ik de verbeterde productiviteitseconomie noem. Wat is dat het erop is gericht om mensen echt te helpen betere relaties op te bouwen. En door betere relaties krijgt u betere resultaten, zowel voor uw klant als voor uw bedrijf.
Trends voor kleine bedrijven: En hoe beïnvloedt dat schone gegevens, complete gegevens en tijdige gegevens, welke invloed heeft dit op het vermogen om de juiste goudklomp op het juiste moment te krijgen wanneer je er echt iets mee kunt doen?
Jon Lee: Een voorbeeld is dat u een vergadering binnenloopt, ProsperWorks weet dat u dit agenda-evenement heeft. Alle e-mails, alle telefoontjes worden automatisch opgeroepen, de stem wordt getranscribeerd, alle klantenservicetickets ontvangen en mijn informatie van buiten het web over de interesse van deze persoon ingevoerd. Het duikt op omdat het weet, hé, het is tijd voor de ontmoeting en je bent zojuist het gebouw binnengelopen. En het kan u dit hele dossier bezorgen, om maar te zwijgen van wat er aan de hand is. En dat maakt dat je de vergadering binnengaat en precies weet wat de uitdagingen van de klant zijn, waar je voor het laatst bent gebleven, wat je volgende doel is, enzovoort.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
