Wat wil je voor je bedrijf? Meer inkomsten? Meer klanten? En wat doe je om te krijgen wat je wilt? Je zorgt ervoor dat andere mensen / bedrijven krijgen wat ze nodig hebben. Dat is waar je je energieën op richt.
De fout die veel bedrijven maken, is zich richten op wat ze nodig hebben. De andere dag ontmoette ik een bankier. Het management van de instelling had verkoopdoelen opgesteld die volkomen onrealistisch waren; hoge aantallen voor zakelijke leningen, onhandelbare methoden en verwachtingen en werknemers tegen elkaar uit te zetten. De situatie was onhoudbaar. Het is een duidelijk voorbeeld van een bedrijf dat naar binnen kijkt wanneer het eruit zou moeten zien.
Weet je wat er bij die bank gebeurt? Ze concentreren zich op wat ze willen, niet op wat de klanten nodig hebben. Als ze hun zakenbankiers het bedrijfsleven zouden binnenstappen met het doel om gekwalificeerde, belangrijke zakelijke relaties met klanten te krijgen, zouden ze uitblinken en zou iedereen gelukkig zijn. Ze hebben echter besloten dat ze meer leningen willen of nodig hebben. Iedereen besteedt dus tijd aan het binnenhalen van potentiële leningen die in de praktijk niet door acceptatie worden gehaald. Ja, er is activiteit. Maar het is verspilde tijd.
Als het leiderschap vasthoudt aan het omzetdoel van het doel en de verkoopmanagers met hun teams samenwerkt om dat doel te realiseren, zou iedereen winnen. Wanneer het leiderschap dicteert welke producten moeten worden gepusht en hoe ze deze kunnen pushen, hebben ze het doel effectief verplaatst naar 'het op mijn manier doen'. Ik kan je met zekerheid zeggen dat dit geloofssysteem niet zal resulteren in het doel van de opbrengst. Deze situatie is niet beperkt tot deze bank en is zelfs niet beperkt tot de banksector. Bedrijfsleiders in allerlei branches ervaren dit elke dag.
Gisteren ontmoette ik een klant die een van de partners in een bedrijf is. We hadden het over hoe ze zouden moeten gaan verkopen en uitbreiden in de Verenigde Staten. De partner van deze man is een van die mensen die eindeloos praat als hij voor een prospect staat. Waar is zijn focus? Goed, het is op wat hij wil verkopen; niet op wat ze nodig hebben. Hij heeft besloten wat relevant is en delen waard. Hij heeft besloten dat het vooruitzicht MOET weten wat hij wil delen.
Nee dat doen ze niet.
Hoe krijgt hij de verkoop die hij wil? Hij zal eerst vragen stellen en naar de antwoorden luisteren. Dan gaat hij reageren op wat hij hoorde. Nergens in het plan is er een plaats waar hij een lange dissertatie rond zijn product biedt. Dus, realistisch, hoe stel je een systeem in zodat je de verkoop krijgt die je wilt?
1. Begrijp de waarde van uw product of dienst. Het gaat niet om de functies en het gaat niet om het grote, gedetailleerde flitsende marketingmateriaal dat je hebt gemaakt. Het gaat nooit om wat je nodig hebt. Uw product of dienst is waardevol voor uw prospect omdat het een probleem oplost dat zij hebben. Merk op dat ik zei dat het een probleem is dat ze hebben. Als ze geen pijn hebben, hebben ze niet nodig wat je moet verkopen. Geen enkele hoeveelheid chatter of cold calling zorgt ervoor dat ze hun geld verliezen. Het enige waar je in slaagt, is hen vervreemden. Uw kansen om ooit zaken met hen te doen zakten gewoon naar nul.
2. Weet voor wie het waardevol is. Je gaat niet aan iedereen verkopen - zelfs als iedereen een potentiële klant is. Je gaat alleen verkopen aan bedrijven of mensen die een behoefte hebben. Er kan meer dan één pool van dergelijke prospects zijn. Kies er een om op te focussen. Je kunt altijd een andere toevoegen als je volledig bent doorgedrongen in de eerste.
3. Zoek op te lossen. Je doel is om te zien of je een oplossing hebt voor het probleem van de prospect. De enige manier om dit te doen is om een aantal vragen te stellen. Deze vragen moeten betrekking hebben op het gamma van wat u moet weten om te bepalen of zij een gekwalificeerde kandidaat zijn. Stel uw vraag dus en luister dan naar hun antwoord. Je kunt deze stap niet faken. Luister echt en maak notities. Hun antwoorden zullen een beeld voor je schetsen over wie ze zijn, hoe ze werken en wat ze nodig hebben. Je kunt ze helpen of niet. Jouw taak is om erachter te komen.
4. Wees relevant. Wanneer u een gekwalificeerd prospect identificeert, moet u hem een voorstel doen. Zorg ervoor dat uw voorstel spreekt over hun exacte situatie. Dit is hoe ze zullen weten dat je naar hen aan het luisteren was. Dit is hoe ze zullen weten dat je een oplossing voor hun probleem hebt. Dit is wanneer ze zullen kopen.
Als u vaststelt dat ze geen gekwalificeerd prospect zijn, vertel dit dan. Stuur ze waar mogelijk door naar iemand die je kent en vertrouw erop wie ze mogelijk kan helpen. Hoewel je geen zaken met hen zult doen, zullen ze je eerlijkheid onthouden en zullen ze je doorverwijzen naar anderen. Het is niet zo moeilijk. In feite is dit proces eenvoudiger en meer resultaatgericht. U krijgt de gewenste verkoop wanneer u de oplossingen geeft die uw prospects nodig hebben. Zo simpel is het. Probeer het eens. Ik weet dat je blij zult zijn met de resultaten. Verkoopfoto via Shutterstock
