Veel mensen in de verkoopwereld lijken te denken dat er een standaard verwachting is van hoe een "goede verkoper" zou moeten klinken. We hebben dit idee opgebouwd dat een "goede verkooppersoon" meedogenloos, energiek, goed in het opbouwen van relaties, altijd bereid om de deal te sluiten, en niet bereid is om "nee" te nemen voor een antwoord.
Sommige van deze eigenschappen zijn waar, terwijl sommige contraproductief kunnen zijn als ze niet worden aangevinkt. Maar een verrassende les die ik heb geleerd van mijn jarenlange ervaring in de sector voor het stellen van afspraken, is dat enkele van de beste verkopers helemaal niets doen als de stereotype "goede verkooppersoon".
Als u de prestaties van uw verkoopteam wilt verbeteren, kunt u overwegen een nieuwe aanpak te kiezen en uw verkoopmedewerkers op te leiden om enkele van deze verrassende dingen te zeggen die u van een verkoper niet zou verwachten:
"Ik weet het antwoord op die vraag niet."
Verkoopmedewerkers zijn er vaak trots op dat ze alle antwoorden kennen. Ze willen het probleem van een klant snel kunnen oplossen en de geest van een potentiële klant geruststellen. Het probleem is dat als uw verkopers te snel zijn om 'het antwoord' te bieden, ze kansen missen om dieper in het probleem van de prospect te duiken en de oorzaak van de pijn van het prospect te identificeren. Er kan vaak een grotere omzet worden geboekt via een consultatieve aanpak op langere termijn, in plaats van gewoon "het antwoord" vooraf te geven.
Er is meestal geen enkele ideale oplossing, vooral niet voor de meest lucratieve B2B-verkoopkansen. In plaats van te beweren dat ze altijd het antwoord hebben, weten de beste verkoopmedewerkers: "Ik weet het niet … Laten we hier verder over praten." Daar kunt u diepere verkooprelaties opbouwen en grotere verkoopkansen ontdekken.
"Ik ga je niet verkopen wat je niet nodig hebt."
De grootste angst voor de meeste B2B-kopers is dat ze worden verkocht voor een oplossing / systeem of service die ze niet echt nodig hebben. Kopers kunnen niet verwachten dat ze alle details weten van wat u verkoopt - daarom zijn ze op de markt voor het product of de service die u verkoopt.De uitdaging is dat sommige verkoopmedewerkers een klant proberen te verkopen, zelfs als dat niet gepast is. In plaats van een langetermijnaanpak te volgen die rekening houdt met de behoeften van de klant, proberen deze verkopers hun onmiddellijke commissie te maximaliseren door vandaag een groter pakket oplossingen te verkopen.
De beste verkoopmedewerkers zijn bereid om hun klanten te helpen geld te besparen, ook al betekent dit dat ze een kleinere verkoop moeten doen. Grote verkoopmedewerkers richten zich op het opbouwen van zakelijke langetermijnrelaties, niet op transacties op korte termijn.
"Het spijt me maar ik kan niet leveren wat je nodig hebt."
De stereotype "goede verkoper" is altijd aangenaam en wil altijd "ja" zeggen tegen een verzoek van een klant. Hun instincten zijn goed - ze willen solide klantenservice bieden - maar helaas moeten de beste verkopers soms "nee" zeggen. Als een verkoper niet kan bieden wat de klant nodig heeft - of het een bepaald pakket oplossingen is, een bepaalde prijs of een bepaalde leverdatum - de verkoopmedewerker moet de klant vooraf op de hoogte stellen.
Grote verkoopmedewerkers weten dat het altijd beter is om te onderduiken en overdeliver te zijn - dus als een verkoper weet dat hun klanten niet precies kunnen krijgen waar ze om hebben gevraagd, moet de verkoopmedewerker hen dit laten weten.
"Vertel me alsjeblieft meer over je vereisten."
Stereotiepe verkopers zijn vaak terughoudend om te veel vragen te stellen of het proces voor het verzamelen van vereisten te slepen. In plaats daarvan willen ze de focus verleggen naar het sluiten van de deal. Dit is een vergissing.
De beste verkoopmedewerkers zullen vooraf tijd investeren in het stellen van vragen, het verkrijgen van details en het onderzoeken van de onderliggende problemen. Door meer te leren over de vereisten, wordt de verkoper beter geïnformeerd over het probleem van de klant, wordt de scope bepaald en worden betere oplossingen aanbevolen.
De beste verkopers zijn niet bang om nee te zeggen, stellen vragen en geven korte-termijninkomsten op in ruil voor een langere-termijnrelatie. Laat je niet verbazen door verkopers die de stereotype eigenschappen van een 'goede verkoper' lijken te hebben. Koop in plaats daarvan verkopers die je verrassen.
Uiteindelijk zijn de verrassende geheimen van grote verkopers alles over het opbouwen van geloofwaardigheid. Als een verkoper blijk geeft van nederigheid (door toe te geven wanneer hij / zij het antwoord niet kent), bouwt hij vertrouwen op (door niet hard te pushen voor een onnodige add-on aankoop en door geen valse beloften te doen) en toont hij oprechtheid (door vragen te stellen en diep graven om de vereisten van de klant te identificeren), dan zijn de klanten eerder geneigd te geloven dat de verkoper op zijn of haar belang uitkijkt.
Geloofwaardigheid en vertrouwen opbouwen kan een enorme impact hebben op het sluiten van de verkoop. Als klanten u vertrouwen, zullen ze u belonen met langdurige zakelijke relaties die veel waardevoller zijn dan een enkele transactie.
Verras Foto via Shutterstock
17 Opmerkingen ▼
