Slechts 53 procent van de verkopers maakte zijn quotum in 2017 volgens The Miller Heiman Group en CSO Insights '2017 World-Class Sales Practices Study'. Dit was over de hele linie, ongeacht de grootte van het bedrijf, de industrie en de locatie. Maar natuurlijk, als uw kleine onderneming een verkoopteam heeft, moet u hun aantal onderzoeken om te zien of zij deel uitmaken van de trend.
Wereldklasse verkooppraktijken van 2017
Het cijfer van 53 procent vertegenwoordigt het laagste succespercentage sinds 2012, toen slechts 63 procent van de verkopers die alle belangrijke verkoopdoelstellingen maakte. En het lagere aantal komt zelfs als nieuwe tools zoals mobiel, sociale media, analyse en anderen op de markt zijn gekomen. Het rapport zegt: "Verkopers werken harder om dezelfde resultaten te bereiken of erger."
$config[code] not foundZoals het rapport aangeeft, waren zelfs grotere bedrijven niet immuun.Kleine bedrijven zonder grote verkoopteams moeten echter bijzonder hard werken met behulp van bestaande tools, methoden en modellen en het onderzoek schetst enkele van de meest effectieve voor het behalen van betere resultaten.
CSO Insights zegt dat het meer dan twee decennia van onderzoeken heeft uitgevoerd naar de voordelen van de verkoop, inclusief de gebruikte processen, werkwijzen en operationele statistieken. Seleste Lunsford, senior director van CSO Insights, schetst het belang van de studie in een persbericht met de woorden: "Gegevens die in dit rapport zijn ontmaskerd, zijn relevant voor iedereen die beslissingen neemt over verkoopstrategie of die de factoren moet begrijpen die bij het maken van beslissingen gaan dergelijke beslissingen. "
Het CSO Insights World-Class verkooppraktijkrapport van 2017 ondervroeg 1.289 deelnemers uit de hele wereld die meerdere industrieën en bedrijven vertegenwoordigen, gaande van kleine bedrijven tot wereldwijde ondernemingen.
Bevindingen van de studie
De krimpende quota worden gedreven door een neerwaartse impuls gecreëerd door kopers die steeds beter worden in het kopen en verkopers die moeite hebben om bij te blijven.
De studie analyseerde 60 bedrijven met behulp van haar Sales Relationship Process Matrix-raamwerk. Het raamwerk kwantificeert prestatieniveaus en biedt tools die verkooporganisaties van elke omvang kunnen gebruiken om hun positie te beoordelen en praktijken te herkennen die hen helpen hogere aantallen te bereiken.
12 Beste praktijken voor de verkoop, in volgorde van belangrijkheid
In het rapport identificeerde CSO Insights 12 van de beste verkooppraktijken waarmee bedrijven van wereldklasse worden onderscheiden. Het concludeerde dat deze praktijken kunnen worden onderwezen, toegepast en gemeten. Deze praktijken omvatten:
- Een oplossing formuleren die is afgestemd op de behoeften van de klant. (Relatie praktijk)
- Het leveren van een consistente klantervaring die beantwoordt aan en aansluit bij de merkbelofte van het bedrijf. (Relatie praktijk)
- Doorlopend beoordelen waarom toppresteerders succesvol zijn. (Proces oefenen)
- Consistent bepalen van de redenen om verkoopmedewerkers vrijwillig of onvrijwillig te verliezen. (Proces oefenen)
- Effectief beste praktijken verzamelen en delen tussen verkoop- en serviceorganisaties. (Proces oefenen)
- Verkoopmanagers verantwoordelijk houden voor het effectieve gebruik van verkoophulpmiddelen en -middelen door het verkoopteam. (Proces oefenen)
- Consistent en effectief communiceren van de juiste waardeboodschappen afgestemd op de behoeften van klanten of prospects. (Relatie praktijk)
- Ondersteuning van voortdurende ontwikkeling van verkopers en verkoopleiders. (Proces oefenen)
- Consistent ontwikkelen en zorgen voor implementatie van persoonlijke prestatieverbeteringsplannen als onderdeel van elk prestatiebeoordelingsproces. (Proces oefenen)
- Klanten consistent positieve interacties geven, ongeacht het kanaal dat ze gebruiken bij het werken met een merk. (Relatie praktijk)
- Effectief aan de oppervlakte komen van de specifieke redenen waarom bepaalde klanten stoppen met zakendoen met het merk. (Relatie praktijk)
- Effectief waarde verkopen om discontering te vermijden of een vergelijkende waarde te verkrijgen in ruil voor prijsconcessies. (Relatie praktijk)
Het rapport zei ook dat het neerwaartse momentum kan worden overwonnen met behulp van het Miller Heiman Sales System als een routekaart door een strategische en opzettelijke aanpak. Het systeem geeft duidelijke aanwijzingen aan verkooporganisaties en individuele verkopers met een model dat elk facet van de verkoopfunctie omvat. Dit omvat: mensen en organisatie, activiteiten en ondersteuning, en beheeruitvoering op het breedste niveau, en, met de klant altijd in het achterhoofd. Het wordt dan uitgebreid om kansen en relaties te creëren en te beheren die belangrijk zijn voor het verkoopproces.
aanbevelingen
Het rapport beveelt betere processen en relaties aan omdat deze uiteindelijk betere resultaten opleveren. Om dit mogelijk te maken, moeten organisaties uitgebreide actie ondernemen om te slagen en moet actieplanning gefocust en systemisch zijn.
Foto via Shutterstock
1 Reactie ▼
