Het is een scenario dat maar al te bekend is: U werkt om zaken te winnen met een geweldige nieuwe potentiële klant en uw verkopers verkopers verkering is een goede start. Maar u bent net begonnen aan de hele discussie over prijs, en het begint te voelen alsof het gesprek naar het zuiden gaat. U weet dat uw prijzen hoger zijn dan die van uw concurrenten, maar u hebt niet veel geluk met het rechtvaardigen van uw potentiële klant.
$config[code] not foundHet is geen verrassing dat de prijsbepaling zo'n groot besluit is in alle bedrijfstakken. In feite is dit misschien wel de belangrijkste van de vier P's van marketing (de anderen zijn Product, Promotie en Plaats). Maar in plaats van u te verschuilen achter uw prijzen, zijn er vijf manieren om prijzen te veranderen in een positieve hefboom om u te helpen zaken te winnen:
1. Focus op waarde
Waarde = voordeel / prijs. In plaats van te focussen op het werkelijke prijsniveau, zoals de meeste bedrijven doen, breidt u de taart uit. Richt u op het benadrukken van de voordelen van uw product of dienst en laat uiteindelijk zien welke waarde u voor uw klant creëert.
2. Verbind de punten met dollars en centen
Waarde is geen vaag iets - het wordt gemeten in dollars en centen. Elke functie die u aanbiedt, moet de omzet verhogen of de kosten voor uw klant verlagen. Dus het rommelen van een lijst met functies die uw product of dienst biedt zal niet resoneren met uw prospect. In plaats daarvan moet u de punten verbinden tussen functies, voordelen en waarde in dollars en centen. Als een functie die u biedt bijvoorbeeld complementaire logo-ontwerpdiensten zijn, is het voordeel voor uw klant dat ze zes uur tijd besparen in plaats van het zelf te doen, wat 6 uur zou kunnen zijn vermenigvuldigd met $ 50 / uur in gemiddeld ontwerperloon = $ 300 aan waarde.
3. Verkrijg de prijsbepaling metrisch rechts
Een goede prijsstatistiek moet volgen met de geleverde waarde en moet gemakkelijk te meten zijn. Uw softwareproduct is bijvoorbeeld misschien beter geprijsd op basis van gebruiksuren versus een vaste prijs per stoel. Een farmaceutisch voorbeeld zou de medicatie per behandeling per minuut van de prijs per medicatie bepalen (aangezien het toedienen aan kinderen een hogere waarde en hogere kosten kan hebben).
4. Breng uw aanbod in evenwicht
Een one-size-fits-all benadering werkt niet goed in marketing. Het werkt ook niet goed in de prijsstelling. Uw klanten hebben verschillende behoeften, dus geef ze verschillende opties. Bied bijvoorbeeld een instapoptie die wordt geleverd met beperkte ondersteuning, alleen online bestellingen en kortere netto betalingsvoorwaarden.
5. Bouw omheiningen
Uw verschillende klantsegmenten zien waarde anders. Door uw aanbiedingen op basis van variaties aan te passen, worden uw klantensegmenten op natuurlijke wijze omzeild. Luchtvaartmaatschappijen schermen bijvoorbeeld zakenreizigers af door middel van de vereiste zaterdagnacht-verblijf (en brengen hogere kosten in rekening).
Prijzen zijn veel meer dan het instellen van één prijs. Denk na over prijzen op een strategische manier, en u bent op weg om meer omzet te behalen en uw winst te vergroten.
9 Opmerkingen ▼
