Het groeiende veld van netwerkmapping biedt mogelijkheden om dat eeuwenoude probleem op te lossen om rendabel te verkopen in de kleine zakelijke markt. Het is niet HET antwoord, maar het biedt een nuttig analytisch hulpmiddel.
Wat is netwerktoewijzing?
Bij netwerktoewijzing gaat het erom hoe een "beeld meer zegt dan duizend woorden." Netwerktoewijzing maakt gebruik van speciale software om de relaties tussen ideeën, concepten, mensen of transacties in kaart te brengen.
$config[code] not foundHet helpt u dingen te zien die u anders misschien niet ziet (of ziet), behalve dat ze grafisch worden gepresenteerd. Deze netwerkkaart toont bijvoorbeeld belangrijke spelers in de internetindustrie:
Of, zoals collega Valdis Krebs heeft aangetoond, kan netwerkmapping worden gebruikt om politieke voorkeuren te illustreren door boekenaankopen te bestuderen van Amazon.com en barnesandnoble.com (zie artikel in de New York Times).
Verkopen aan de Small Business Market
Ik ben geïntrigeerd door de gedachte om netwerkkaarten te gebruiken om het koopgedrag van kleine bedrijven te identificeren en te "zien". En zoek uit hoe u op een efficiënte manier kunt verkopen aan de kleine zakelijke markt.
De omvang van de kleine zakelijke markt, zowel in de VS als wereldwijd, is enorm. En vanwege de grootte is het aantrekkelijk. Maar het is ook moeilijk om op deze kosteneffectief in deze markt te verkopen. Bedrijven kunnen zich de marketing- en verkoopinspanningen vaak niet veroorloven om zo'n gefragmenteerde markt te bereiken.
Veel leveranciers nemen hun toevlucht via channel-partners die bestaande relaties met kleine bedrijven hebben. Dat doen ze, dat wil zeggen, als zij kunnen de juiste kanaalpartners identificeren. In sommige industrieën is het niet direct duidelijk wie de juiste kanaalpartners zijn, d.w.z. welke entiteiten contactpunten hebben met de beoogde kleine zakelijke doelen.
Dit is waar netwerkkaarten een belangrijk analytisch hulpmiddel kunnen zijn.
Laat me je een voorbeeld geven. Kirsten over at re: invention schreef onlangs dat eBay's deal met Monster.com waarschijnlijk niet zou werken, omdat kleine bedrijven gewoon niet door Monster heen gingen om personeel in te huren.
In dat geval had eBay (een buitengewoon goed geleide onderneming, maar niet altijd perfect) een keuze gemaakt voor een partner die waarschijnlijk niet in staat is om de markt voor kleine bedrijven te leveren.
Een netwerkkaart is misschien een handig hulpmiddel geweest. Door de rekrutering van banen in belangrijke grootstedelijke markten in kaart te brengen, heeft eBay mogelijk betere kanaalpartners gevonden. Of vastgesteld dat een partnerbenadering gewoon niet zou werken.
Ik zou graag van u horen, lezers, over het gebruik van netwerkmapping voor verkopen aan de kleine zakelijke markt. Is dit een veelbelovende techniek? Of zijn er andere, betere antwoorden, en zo ja, welke? Of is verkopen aan de kleine zakelijke markt gewoon een probleem zonder eenvoudige oplossingen? E-mail mij op anita-at-anitacampbell.com met uw opmerkingen. Ik zal ze in een volgende post verzamelen.
