Het doorbreken van het geluid vereist gecoördineerde communicatie om prospects aan te trekken, ze in leads om te zetten en ze uiteindelijk om te zetten in kopers. Phil Fernandez, CEO en mede-oprichter van Marketo, denkt graag over marketingautomatisering als orkestdirigent en gelooft stellig in dat oude gezegde, "Het is goedkoper om een klant te houden dan om een klant te krijgen."
In dit interview sprak Phil met Brent Leary over hoe de zoete muziek van marketingautomatisering het proces voor zelfs de kleinste bedrijven kan vereenvoudigen.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: De afgelopen 20 jaar heb ik gewerkt aan de kruising van technologie en marketing. Ik heb de noodzaak gezien van technologie om moderne marketing te ondersteunen en de geweldige mogelijkheden om producten te ontwikkelen voor grote en kleine bedrijven. We zijn ongeveer vier en een half jaar geleden met Marketo begonnen met dat doel en het was een prachtig succesverhaal.
Trends in kleine bedrijven: je begon je te richten op marketingautomatisering. Is marketing automation de focus geweest van veel kleine bedrijven waarmee u in contact bent gekomen? Zou het moeten zijn?
Phil Fernandez: Mijn medeoprichters en ik hadden gewerkt aan marketing voor grote bedrijven en het idee van Marketo was dat kleine bedrijven buiten beschouwing gelaten werden omdat technologieën zich aan het hogere eind ontwikkelden. We wilden profiteren van de manier waarop toegankelijke technologieën nu beschikbaar zijn, dankzij het on-demand webapp-model en een product voor kleine bedrijven.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn enkele van de grootste impactgebieden die marketingautomatisering tegenwoordig heeft op een klein bedrijf?
Phil Fernandez: Alles wat vandaag wordt gekocht, begint op het internet en op sociale media. Het eerste wat mensen doen als ze iets gaan kopen, is online gaan, vrienden vragen op Facebook en websites lezen. Al die potentiële kopers hangen in deze forums rond.
Voor een klein bedrijf, hoe vindt u en gaat u in gesprek met die kopers? U moet door hen worden gevonden, wat betekent dat u moet excelleren bij zoekmachine-optimalisatie. Een deel van het probleem is dat je moet betalen om die dingen te doen - je moet betalen om te adverteren op Google.U moet er dus voor zorgen dat u elke keer dat u betaalt om kopers te vinden, deze omzet in mensen die daadwerkelijk zaken met u doen. Dat is waar marketingautomatisering binnenkomt.
Als u bijvoorbeeld € 500 besteedt aan Google-advertenties, moet u ervoor zorgen dat u die klik omzet in inkomsten. Spark by Marketo, ons product, helpt onze klanten die klik om te zetten in een voorsprong en vervolgens in omzet.
Trends in kleine bedrijven: er zijn zoveel verschillende communicatiekanalen tussen een bedrijf en een prospect. Hoe helpt automatisering de communicatie te organiseren en te begrijpen?
Phil Fernandez: Klanten zijn inherent meerkanaals wezens. Ze gaan op het web; ze doen e-mail; ze gaan naar beurzen; ze krijgen telefoontjes. Dat moet allemaal logisch zijn voor de klant of het wordt incoherent geluid. Ik beschouw graag marketingautomatisering als orkestdirigent.
Als iemand naar uw website komt, hoe kunt u dan later een e-mail sturen of een telefoontje dat de klant u beter kent, omdat u eerder met hen op internet hebt gesproken? We bieden die cross-channel communicatie en coördinatie, evenals de analyses waarmee u die klant beter leert kennen.
Trends in kleine bedrijven: hoe kan automatisering marketing helpen om op het juiste moment in contact te komen met de juiste persoon met de juiste aanbieding?
Phil Fernandez: Marketing heeft de neiging om eerst de potentiële koper te ontmoeten. Door te begrijpen welke potentiële kopers het meest actief en betrokken zijn, kunnen ze naar de top bubbelen van de mensen die waarschijnlijk de beste kandidaten voor de verkoop zijn. Als marketing deze namen dan aan hun verkoopteam kan overhandigen, kunnen verkopers veel effectiever zijn.
Trends in kleine bedrijven: we gaan op de ROI. Hoe kun je de impact meten?
Phil Fernandez: ROI kan heel eenvoudig zijn. Een van onze klanten is bijvoorbeeld een bedrijf genaamd ShipServ dat ongeveer $ 800 per maand aan Google Marketing doet. Ze kopen AdWords, hun potentiële klanten klikken op hun advertenties en komen naar een bestemmingspagina. Als die pagina relevant en aantrekkelijk is, is het veel waarschijnlijker dat die potentiële koper de informatie zal verstrekken om verder contact mogelijk te maken.
We maken het heel gemakkelijk, dus als iemand doorklikt op een van uw advertenties, kunt u ze een dag later een bericht sturen dat de interactie versterkt die de dag ervoor plaatsvond, waardoor Google Advertising vier keer zo rendabel kan zijn voor een klein bedrijf. Dat kan ons hele systeem daar betalen.
Als je vervolgens meer relaties opbouwt en je uitbreidt naar andere kanalen, bouw je voort aan dat eerste effect. We hebben klanten die 20 keer meer leads behalen en zijn gegroeid met maar liefst 40 procent.
Trends in kleine bedrijven: hoe kan marketingautomatisering bijdragen aan het uitbreiden van de relaties die u hebt met huidige klanten?
Phil Fernandez: Marketingautomatisering is in feite klantinteractieautomatisering. Dat oude gezegde: "Het is goedkoper om een klant te houden dan om een klant te krijgen", is waar en het betekent dat je ervoor moet zorgen dat je klanten tevreden blijven. Blijf in contact met hen en weet hoe je het moment kunt grijpen waarop je die klant kunt presenteren met een aanbieding, een upsell of een cross-selling.
We moedigen onze klanten aan om niet na te denken over het gebruik van Spark by Marketo als een hulpmiddel voor het verwerven van klanten, maar als een manier om kostenefficiënt contact te houden met hun klantenbasis en langdurige klantrelaties op te bouwen.
Trends in kleine bedrijven: over een jaar of twee jaar zullen kleine bedrijven marketingautomatisering gebruiken om klanten te betrekken?
Phil Fernandez: Deze tools zijn van oudsher de provincie van 's werelds grootste bedrijven. Maar met producten zoals Spark by Marketo zijn al die krachtige tools eenvoudig en kosteneffectief voor kleine bedrijven omdat ze op het internet kunnen worden gekocht en gebruikt zonder software te kopen of een langetermijnengagement te houden. Over een of twee jaar denk ik dat honderden kleine bedrijven zeer geavanceerde marketingautomatiseringstechnologieën zullen gebruiken om te groeien.
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer leren over Spark en Marketo?
Phil Fernandez: Op SparkByMarketo.com kunt u meer te weten komen over Spark, ons product voor het kleinbedrijf.
Dit interview maakt deel uit van onze One on One-serie van gesprekken met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit interview is bewerkt voor publicatie. Als je naar de volledige audio van het interview wilt luisteren, klik je op de pijl naar rechts op de grijze speler hieronder. Je kunt ook meer interviews zien in onze interviewserie.
Om naar audio te luisteren, klik op dit pictogram
Uw browser ondersteunt de
audio
element.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
2 Opmerkingen ▼
