In zijn baanbrekende werk, The Long Tail, zegt Chris Anderson dat er geld te verdienen valt in de lange staart van nicheaanbiedingen. Het wordt de 'lange staart' genoemd omdat, als je naar de vraag op een kaart kijkt, er een grote vraag is naar een klein aantal hits of blockbusters, maar de vraag naar nicheaanbiedingen neemt af in een lange vlakke curve - vandaar de term 'lange staart'.”
$config[code] not found
Onlangs publiceerde Anita Elberse, professor aan de Harvard Business School, een kritiek op Chris Anderson's theorie van lange staart in de Harvard Business Review. Op basis van haar onderzoek van twee markten, zegt ze dat Anderson ongelijk heeft en dat er meer geld te verdienen valt in een paar blockbusters of hits dan in nicheaanbiedingen.
Dus, is het tijd om Anderson's theorie van lange staart te gooien?
Sprekend vanuit het perspectief van kleine bedrijven, is het antwoord een nadrukkelijk "NEE".
Elberse heeft misschien een punt als het gaat om grote bedrijven. Maar als je het bekijkt vanuit het perspectief van kleine bedrijven, is het antwoord: de lange staart van Anderson is nog steeds volkomen logisch als een product- en marktstrategie voor veel kleine bedrijven.
Je moet onthouden dat Elberse het probleem bekijkt door het prisma van grote bedrijven. Ze geeft het voorbeeld van Grand Central Publishing (voorheen Warner Books) en hoe ze 300 titels per jaar publiceren. Ze kunnen er slechts twee van hen in de markt zetten in een berekende gok dat ze blockbuster-hits worden. Veel van de andere titels die ze publiceren zijn geldverliezers. Het boekbedrijf moet miljoenen investeren in de marketing van de twee gekozen blockbuster-kandidaten. Als hun gok loont, verdienen ze meerdere miljoenen winst uit de twee blockbusters. Hoewel het riskant is, kan het uiteindelijk de moeite waard zijn om je te concentreren op een paar blockbusters.
Maar hier is mijn punt: kleine bedrijven hebben geen miljoenen om te investeren. Kleine bedrijven hebben een oneindig kleine kans om ooit een blockbuster te maken. Dus de blockbuster-optie is sowieso geen optie voor 99,9999% van de kleine bedrijven.
Nee, veel van onze eigenaren van kleine bedrijven zijn gedwongen om leef in de niches als we een bedrijf willen opbouwen.
Vaak zijn de grote markten verzadigd door goed gefinancierde spelers en als we willen concurreren, moeten we een achtergestelde niche vinden. We kunnen onze kosten laag houden, zodat we het voordeel hebben dat we nicheaanbiedingen winstgevender kunnen behandelen dan grote bedrijven. Bovendien hebben we niet de marketingmiddelen die nodig zijn om blockbusters te maken, dus we hebben sowieso geen keus, maar leven in de lange staart - al het andere is een pijprroom.
Steve King van Small Biz Labs benadrukt de economische realiteit van lange staartniches voor kleine bedrijven:
Ons onderzoek toont aan dat de lange staart aan het gebeuren is en dat het aantal niches dat kleine bedrijven kan ondersteunen … snel toeneemt. De twee belangrijkste drivers hiervan zijn:
1. Verlaging van de kosten van zakendoen in veel nichemarkten.Technologie, outsourcing en toegang tot diensten van derden maken het gemakkelijker en goedkoper om niche of sterk aangepaste producten en diensten te creëren.
2. Het internet heeft het voor kopers en verkopers van nicheproducten en -diensten goedkoper en gemakkelijker gemaakt om elkaar te vinden. Dit betekent dat de producenten van nicheproducten kosteneffectief genoeg klanten kunnen aantrekken om levensvatbare nicheactiviteiten te creëren.
Deze twee drivers combineren om vraagcurves te verschuiven en creëren veel nieuwe nichemogelijkheden - voor zowel digitale als fysieke goederen ….
Dit is het eindresultaat: nicheaanbiedingen - aanbiedingen met een lange staart - blijven financiële en strategische zin voor kleine bedrijven behouden. Voor grote bedrijven misschien niet zo veel.
Gewoon het verschil begrijpen, afhankelijk van de grootte van uw bedrijf - laat artikelen als Elberse uw strategie niet verwarren en u van de weg helpen. De conclusie van Elberse suggereert dat de lange staart misschien niet logisch is groot bedrijven. Maar voor uw kleine bedrijf zijn de lange staart en nissen misschien precies waar u moet zijn. In feite zijn ze misschien de enige plek waar u zich kunt veroorloven te zijn.
22 Opmerkingen ▼
