Verkoop is de universele taal van het bedrijfsleven. Het sluiten van deals - en het efficiënt afsluiten - is de sleutel tot de groei en het succes van elk klein bedrijf. Maar volgens een studie van Pipedrive, een op de cloud gebaseerde applicatie die is bedoeld om MKB-bedrijven te helpen hun verkoopovereenkomsten efficiënter te sluiten, vinden landen als Zuid-Afrika, Brazilië, Chili en anderen hogere niveaus van succesafspraken dan in de VS gevestigde MKB's.
$config[code] not foundTimo Rein, mede-oprichter en president van Pipedrive, deelt met ons meer bevindingen uit de enquête, inclusief welke landen het snelst deals sluiten en in staat zijn dit met minimale inspanning te doen. Hij deelt ook waarom hij vindt dat Amerikaanse kleine bedrijven zo ver achterblijven bij andere landen wat betreft verkoopefficiëntie en effectiviteit.
* * * * *
Trends in kleine bedrijven: voordat we beginnen en beginnen met praten over een deel van het survey-onderzoek dat jullie hebben gedaan rond 's werelds beste closers, als het gaat om het sluiten van de verkoopovereenkomst, kun je ons misschien een beetje een achtergrond geven over wat jij jongens doen het bij Pipedrive.
Timo Rein: We bouwen een software voor mensen die meestal in B2B-verkopen werken en sluiten elke dag deals, en ze hebben behoorlijk grote deals in termen van hun dealgrootte. We hebben letterlijk klanten van over de hele wereld en dat heeft ons heel wat bemoediging gegeven, dat wat we geprobeerd hebben te doen, iets goed voor hen is.
Trends in kleine bedrijven: u vermeldt in een blogpost dat u klanten hebt in ten minste 140 verschillende landen, dus deze studie heeft u echt gericht op verkopers in MKB-bedrijven over de hele wereld, toch?
Timo Rein: Ja, dat klopt helemaal. Dat geeft ons een goed beeld van hoe het gaat in de wereld van de verkoop.
Trends in kleine bedrijven: ik ben verrast, want misschien kijk ik ernaar door de lens van iemand die zich vrijwel helemaal concentreert op de Verenigde Staten, maar meteen van de top: "De beste sluiters ter wereld bevinden zich niet in de USofA, ze zijn in het zuiden Afrika. "We staan hier niet eens in de medaille-overweging, omdat Brazilië de tweede is en Chili de derde plaats inneemt. Vertel ons eens waarom Zuid-Afrikaanse verkopers de beste sluiters lijken te zijn.
Timo Rein: Ik moet hier een beetje context aan geven, omdat de vraag waarmee we zijn gegaan, was: "In een wonder van hoe verschillend is de verkoop overal ter wereld, in termen van het werk dat verkopers zetten?" Wat we deden was gebruik de tienduizenden gebruikersgegevens en geanalyseerde metadata die we genereren, en leg dat allemaal samen in een grote database, wat letterlijk het aantal deals was dat mensen hadden en sluiten, het aantal activiteiten dat ze initiëren, markeer voltooid, enzovoorts.
Conversie betekent eigenlijk van het ene stadium naar het andere gaan, door het hele verkoopproces, zodat wanneer u praat, laten we zeggen 10 mensen, hoeveel mensen u uiteindelijk als uw kopers krijgt en wie een betere conversie heeft, meer kopers heeft bij het einde. Alleen al door dat gegeven zijn Zuid-Afrikanen, als we ernaar kijken, de beste drijvers, of ze zijn de beste converters, laten we het zo zeggen.
Je hebt Brazilië en Chili en landen uit Scandinavië, Denemarken en Zweden. Ja, VS komt niet eens in de buurt van die meetwaarde. Het staat eigenlijk helemaal onderaan de lijst, samen met andere landen, die ook groot zijn, zoals Rusland, Canada en Polen.
Trends in kleine bedrijven: sluiten is een aspect, maar hoe zit het met efficiëntie, de gemiddelde tijd om te sluiten? Het ziet er naar uit dat Brazilië op de eerste plaats staat en Zuid-Afrika volgt van hen. Vertel ons iets over de gemiddelde sluitingsduur en hoe alles daar werkt.
Timo Rein: We wisten dat je niet zomaar één statistiek kunt nemen en zeggen: "Oké, dat betekent dat je de beste in de verkoop bent." Er zijn zoveel andere dingen. Conversiepercentage, dat was er een. Het tweede ding waar we echt in geïnteresseerd waren, was hoeveel tijd het eigenlijk kost voor een verkoper om de deal te sluiten, vanaf het begin van de kans, en dan eindigen met de verkoop. Hoeveel weken, hoeveel maanden?
Op die lijst stond Brazilië eigenlijk bovenaan. Het lijkt erop dat ze het laatste "ja" het snelst bereiken. Het lijkt erop dat het de minste tijd kost voor hen om een deal te sluiten, maar Zuid-Afrika is daar ook echt goed, samen met Chili. De landen die niet van de snelle weg naar "ja" genieten, zijn meestal Europese landen, samen met Australië en Canada.
Trends in kleine bedrijven: je hebt hier nog iets dat je "magisch aanraken" noemt. Na naar Brazilië en Zuid-Afrika te hebben gekeken, en Chili, die zowel efficiënt als effectief lijkt te zijn, is Spanje bij hun afsluiting degene die komt bovenaan met de magische aanraking. Misschien kunt u ons vertellen wat precies de magische aanraking is, en waarom heeft Spanje het?
Timo Rein: Waarom ze het hebben, weet ik echt niet, om eerlijk te zijn, maar wat het betekende voor de studie was dat we alleen maar keken naar hoe weinig een verkoper hoeft te doen om een verkoop te sluiten. Hoeveel activiteiten moet u voor de prospect voltooien voordat u een verkoop sluit? Hoeveel oproepen worden geplaatst, hoeveel e-mails worden verzonden, hoeveel vergaderingen worden gehouden, met elke potentiële klant, voordat de prospect besluit om te kopen. In dat opzicht leek Spanje het magische gevoel te hebben dat ze de kleinste hoeveelheid activiteiten nodig hadden om te sluiten, en er is ook Denemarken, Nederland, daarboven. Sommige andere Noordse landen.
Aan de andere kant, je hebt Rusland, en ze verdubbelen bijna het aantal dingen om te doen voordat ze een actie zetten om te sluiten. Nogmaals, de VS zijn naar de bodem toe.
Trends in kleine bedrijven: als we kijken naar de wisselkoersen, staat de VS daar aan de onderkant van. Als we naar efficiëntie kijken, zitten we daar midden in de roedel. En dan hebben we niet de magische aanraking. Waarom zijn verkoopmedewerkers in de Verenigde Staten, met name SMB-verkopers in de Verenigde Staten, achtergebleven bij sommige van deze andere landen?
Timo Rein: Het voor de hand liggende dat in je opkomt is dat je moet kijken naar de context van alles, en de ontwikkeling van een economie, ontwikkeling van de verkoop, ontwikkeling van de opties die kopers hebben, die in het spel komt, en het is mogelijk dat de meer concurrentie je hebt in ontwikkelde landen, dat de verkoopcyclus langer duurt. Kopers hebben meer opties en meer verkoopteams strijden om hun aandacht. Dat komt allemaal in het spel.
Als je naar de omstandigheden kijkt, geloof ik echt dat mensen in Zuid-Afrika, Brazilië, Chili het het gemakkelijkst lijken te hebben, op de een of andere manier, als je naar de toestand kijkt. Laten we zeggen dat ik het perfecte excuus wil verzinnen waarom de Verenigde Staten hier niet hoger komen te staan in deze statistieken. Dan kunnen we zeggen dat het komt door de zwaarste omstandigheden, omdat Verenigde Staten, Canada, het Verenigd Koninkrijk, tot op zekere hoogte, Australië, een langzamer tempo hebben, langzamere conversies, veel activiteiten om de deal te sluiten.
Ik heb hier twee conclusies. Waar je verkoopt komt om de hoek kijken. Er zijn meer 'nee's' waarschijnlijk in een land als de Verenigde Staten en er moet nog meer worden gedaan om een deal te sluiten. Wat belangrijk is met de context, is iedereen die wereldwijd verkoopt, zij hebben klanten, niet alleen in de Verenigde Staten, maar ook internationaal. Het zou een voordeel zijn om meer te weten te komen over de verschillende omstandigheden in verschillende gebieden.
Ten tweede denk ik ook niet dat deze gemiddelden, tussen sectoren of landen, er echt toe doen. Iedereen denkt aan zijn eigen verkoop. Mensen zijn egoistisch, zoals we allemaal zijn, en het belangrijkste is dat je je prestaties opsplitst en je wilt verbeteren. Wat dat betreft is die studie nog steeds een goede kicker, omdat het je zou kunnen dwingen om te kijken naar enkele van de goede dingen die je kunt doen, en er zijn minstens twee geweldige doelen hier. Er is: "Kan ik een betere conversie hebben?" Laten we het zo stellen. Van de ene fase naar de andere, kan ik meer mensen krijgen om met me te praten na mijn telefoontje, of me ontmoeten na mijn telefoontje, en dat soort dingen.
Trends in kleine bedrijven: ziet u hoge acceptatiegraden van toepassingen zoals Pipedrive in landen buiten de Verenigde Staten?
Timo Rein: Ik denk het niet. Ten eerste hebben we daar geen specifieke studie over uitgevoerd, maar als we kijken naar de totale cijfers, is er niet veel verschil in de aanneming ervan.
Trends in kleine bedrijven: technologie is misschien niet een van de belangrijkste redenen waarom bepaalde landen voorsprong hebben op het gebied van conversies en efficiëntie, en dat ze de magische aanraking hebben. Misschien is het meer de bedrijfscultuur en de manier waarop de dingen in die landen worden gedaan, in tegenstelling tot de technologie die ze gebruiken?
Timo Rein: Ja precies. Uiteraard is de verkoop in eerste instantie een interactie tussen mensen die elkaar vreemd zijn. Leer elkaar kennen, begin een openhartig gesprek tussen deze partijen, dat kan anders zijn als je een land hebt zoals de VS, of Rusland, of Brazilië, of Zuid-Afrika. Ik zeg niet dat er minder barrières zijn, maar misschien hebben de mensen een manier in deze culturen om sneller door deze barrières heen te gaan.
Trends in kleine bedrijven: Timo, waar kunnen mensen hier meer te weten komen over enkele bevindingen, maar ook meer over Pipedrive in het algemeen?
Timo Rein: Pipedrive.com. En u kunt zich aanmelden voor een proefperiode, of we hebben een blog, blog.pipedrive.com, waarmee we de onderzoeken publiceren.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
2 Opmerkingen ▼
