In de afgelopen tien jaar is er echt iets veranderd voor verkopers van franchisenemers (ook wel franchise-ontwikkelaars genoemd). Technologie is gedeeltelijk verantwoordelijk voor de enkele veranderingen die door de snoek zijn veroorzaakt.
De franchiseverkopers van vandaag hebben zich aan deze veranderingen moeten aanpassen om nieuwe franchises te verkopen. Laten we eens kijken hoe en waarom.
Het verkoopproces voor franchises was eenvoudiger
Vroeger arriveerden franchisenemers voor het hoofdkantoor van de franchisegever waarvoor ze werkten, koffie halen, naar hun bureau gaan, hun dagelijkse planners openen en beginnen met bellen. Bovendien waren er slechts enkele plaatsen waar potentiële franchisenemers zelfs konden bellen. Sommige van deze plaatsen zijn nauwelijks verantwoordelijk voor de oproepen die franchisenemers tegenwoordig doen. Bijvoorbeeld: zakelijke tijdschriften.
$config[code] not foundVroeger hoefde je alleen je naam, adres en telefoonnummer in te vullen (geen regel voor een e-mailadres) op een contactformulier dat zich onderaan een franchisemogelijkheid printadvertentie bevindt en het op te sturen. Je zou dan ontvang een telefoontje van de franchiseverkoper die uw informatie en uw interesse zou verifiëren en stuur een gedrukte brochure. Deze brochure was niet zomaar een oude brochure. Het was een brochure in kleur en duur. En het was niet goedkoop om te mailen.
Fast-forward naar nu. Hoeveel mensen vullen contactformulieren in gedrukte publicaties tegenwoordig in? Beter nog, hoeveel gedrukte publicaties hebben zelfs contactformulieren beschikbaar om in te vullen en te mailen?
Maar toekomstige franchiseneigenaren kopen nog steeds gedrukte tijdschriften die zich richten op de franchise en zakelijke kans niche. Het is gewoon zo dat zodra ze een kans vinden die hen interesseert in tijdschriften zoals het tijdschrift Entrepreneur, Franchise Times, het tijdschrift Small Business Opportunities, het handboek van Franchise en het handboek voor zakelijke kansen, ze online springen om meer te leren en informatie rechtstreeks van de website van het bedrijf op te vragen.
Wijzigingen in franchises Verkoop / overname nieuwe franchisenemer
Veel dingen die zijn veranderd in franchiseverkoop en nieuwe franchisenemersverwerving.
Ik heb contact gezocht met een aantal franchise sales / development professionals om erachter te komen wat sommige van de veranderingen zijn die ze zien en zelf meemaken.
Chip Baranowski, VP van Franchise Development voor Honest-1 Auto Care, was zo vriendelijk om de volgende informatie (inclusief enkele handige tips) met mij te delen:
Met de komst van internet willen serieuze franchisekandidaten veel van hun onderzoek naar uw franchise kunnen doen voordat zij u bij het verkoopproces betrekken. Franchisegevers moeten ervoor zorgen dat ze uitstekende websites hebben met meer informatie voor potentiële klanten.
Franchisegevers moeten in veel verschillende vijvers vissen als het gaat om het genereren van leads. Franchisebedrijven in het verleden zouden zich op één of twee bronnen concentreren om deals te krijgen. Je kunt dat niet meer doen; je moet op veel verschillende plaatsen zijn. We gebruiken franchisewebportals, sociale media, PR, franchisebemiddelaars, zakelijke makelaars, netwerkevenementen, marketingdiensten en jobboards om interesse te wekken in onze franchise.
Franchisegevers moeten een solide verkoopproces hebben dat potentiële franchisenemers opleidt en begeleidt. Het franchiseverkoopproces van vandaag moet gefocust zijn, erachter te komen of het franchiseconcept geschikt is voor het vooruitzicht en of het vooruitzicht geschikt is voor het franchisesysteem … en niet alleen voor het verkrijgen van de verkoop. Als de prospect niet fit is, moet het franchisebedrijf bereid zijn om afstand te nemen van de deal en niet alleen voor de franchiseprijs. Een goed verkoopproces stelt verkopers van franchisenemers in staat kandidaten uit te schakelen die niet serieus zijn, en geeft het franchisebedrijf de mogelijkheid zich te richten op potentiële klanten die serieus zijn.
Het is geweldig om een franchisebedrijf te horen praten over het voordeel van het hebben van een goed verkoopproces. En als ik 'voordeel' zeg, dan heb ik het over het feit dat goede franchisegevers hun bedrijf op de lange termijn bekijken. Ze verwijderen kandidaten die niet geschikt zijn voor hun concept. Doen dat kan de groei van het systeem op korte termijn vertragen, maar op de lange termijn profiteert de franchisegever omdat ze waarschijnlijk hogere franchises hebben om royalty-uitbetalingen te innen.
$config[code] not foundGemiddelde en ondergemiddelde franchisegevers hebben de neiging om op de korte termijn te denken als het gaat om het toekennen van franchises. Ze kiezen gemiddelde kandidaten die misschien geen ideale combinatie zijn, maar wel franchisetarieven in de hand hebben. Dat komt omdat niemand wint als de franchise niet geschikt is voor beide partijen.
Mandi Brandon is Director of Operations bij Color Glo International en is sterk betrokken bij de verwerving van nieuwe franchisenemers:
Bij Color Glo International hebben we veel veranderingen in de franchiseverkoop meegemaakt. Onze franchiseverkoopmethoden zijn in de loop van de jaren enorm veranderd. Vandaag is het onze topprioriteit om aandachtig onze merk- en bedrijfscultuur te beschermen door alleen kandidaten aan te werven die passen bij zowel ons bedrijfsperspectief als het perspectief van onze franchisenemers. ' We hebben geconstateerd dat dit een grotere vraag naar onze franchise creëert. Gekwalificeerde leads die passen in ons franchiseconcept hebben bewezen niet alleen meer omzet te genereren voor de franchisenemer, maar ook voor de franchisegever en duurzame relaties.
Onze topleiders voor nieuwe franchisenemers worden het vaakst naar ons verwezen via internet; niet vanwege betaalde advertenties zoals voorheen. Naarmate de tijd verstrijkt, hebben we geleerd dat verwijzingen en organische zoekopdrachten de belangrijkste bronnen zijn om te bekijken, echte beoordelingen en gevoede relaties met zowel uw franchisenemers als hun klanten. Net zoals we vertrouwen op internet om ons betrouwbare en vertrouwde diensten en producten te laten zien, hetzelfde geldt voor franchiseverkoop. Uw verwijzingen, franchisenemers en hun klanten zijn uw verkoopteam; Hun lovende recensies en uitzonderlijke services zorgen voor een gesprek op het web en een grotere aanwezigheid voor uw merk.
Mandi's kijk op verwijzingen, franchisenemers en klanten die het verkoopteam waren, was interessant en waar. Het vermogen (vanwege het internet) dat we allemaal ogenblikkelijk onze gevoelens over onze ervaring met een specifiek bedrijf bekend moeten maken, is krachtig.
Recensie-sites zoals Yelp worden snel sneltoerige websites. Websites met veel verkeer (en goede inhoud) hebben de neiging hoog te scoren op Google en Bing. Dus, als je (online) op zoek bent naar die perfecte franchise, is de kans groot dat je een website voor consumentenbeoordeling in je zoekopdracht ziet verschijnen. Als u een beoordelingssite bezoekt, kunt u zien hoe het publiek denkt over de service of het product waar de franchise die u zoekt, wordt verkocht. Dat is een goed ding.
De informatie-economie
De franchisegevers hebben zich moeten aanpassen aan de snelle veranderingen die zich de afgelopen tien jaar hebben voorgedaan.
In plaats van strikt op printadvertenties te vertrouwen om potentiële franchisenemers aan te trekken, moesten ze leren hoe ze verschillende marketingtechnieken moesten gebruiken om kwalitatief goede franchisenemers aan te trekken. Bovendien moesten ze leren om informatie te verstrekken die de toekomstige franchiseneigenaren willen en nodig hebben om weloverwogen beslissingen te kunnen nemen.
Tegenwoordig is er geen substituut voor geweldige informatie.
Online kansen zoeken Foto via Shutterstock
9 Opmerkingen ▼
