Vorige week was ik aanwezig op de Warrillow Summit, de conferentie over verkopen aan kleine bedrijven. Dit is de tweede van mijn berichten over het materiaal dat op die conferentie wordt gepresenteerd.
Het hele thema van de conferentie was "mond tot mond" - en specifiek over hoe bedrijven die verkopen aan kleine bedrijven positieve mond-tot-mondreclame kunnen uitlokken.
John Warrillow, de CEO van Warrillow & Co., gaf de openingskeynote-presentatie. Hij begon met een citaat van A.G. Lafley, CEO van Proctor & Gamble: "Massamarketing is dood." Elke keer als je een citaat hebt van de CEO van een bedrijf van het formaat van Proctor & Gamble, laat het je rechtop zitten en luisteren.
$config[code] not foundHet punt van het citaat en de rest van de keynote was dat het in de wereld van vandaag meer dan standaard advertenties en traditionele one-to-many marketing-voertuigen kost. In plaats daarvan moet u klanten laten praten over uw bedrijf, dat wil zeggen mond-tot-mondreclame.
Mond-tot-mondreclame kan zowel online als offline plaatsvinden.
Nieuwe vormen van online communicatievoertuigen zijn smeermiddelen die helpen mond-tot-mond reclame online te verspreiden. Deze omvatten onder andere e-mail, blogs, discussieforums, nieuwsgroepen, instant messaging, sociale netwerksites en wiki's.
offline Van mond tot mond gaat het erom klanten letterlijk te laten praten over uw bedrijf op een locatie, bijvoorbeeld aan andere eigenaren van kleine bedrijven in de vorm van verwijzingen of aan het publiek in de vorm van brieven aan de redacteur.
Het ding over mond-tot-mondreclame is dat het niet per se snel te genereren is. Door hun aard zijn mond-tot-mondreclame meestal geïndividualiseerde inspanningen. De meeste hebben niet hetzelfde soort massacommunicatiepotentieel van een nationale advertentiecampagne. Bovendien, JIJ als het bedrijf dat verkoopt, hoeft niet per se zeggenschap te hebben als het gaat om mond-tot-mondreclame, jouw klant is dat. Maar vandaag - in onze wereld van overmatig gebruikte advertenties waar mensen de neiging hebben advertenties af te stemmen - kunnen deze kleinere één-op-één communicatie een grotere, langduriger impact hebben.
Woord van mond kan een vaag begrip zijn dat moeilijk te bevatten is. John Warrillow suggereerde dat een kader voor het analyseren en toepassen van mond-tot-mondreclame het boek van Malcolm Gladwell is, The Tipping Point. Om mond-aan-mondreclame te gebruiken, moet u echt op zoek naar beïnvloeders die het goede woord over uw bedrijf verspreiden. Het kantelpunt identificeert drie soorten influencers: mavens (informatiespecialisten), verkopers (diegenen die bedreven zijn in het beïnvloeden van anderen) en connectoren (netwerkers die iedereen en iedereen kennen).
Waar vind je ze? Er zijn geen gemakkelijke methoden.
- Vinden mavens: controleer uw eigen callcenters. Ze weten welke mensen betrokken zijn bij de details van uw producten en begrijpen de ins en outs. Vind die mensen, zegt John Warrillow. Als u in een verticale markt verkoopt, gaat u naar de professionele groepen die op die markt actief zijn en probeert u anders degenen te vinden die als experts op die markt worden beschouwd. Zoek naar wie actief is in professionele groepen, bedient een raad, enzovoort.
- Wat betreft de groep die bekend staat als connectors, onderzoek toont aan dat de gemiddelde eigenaar van een klein bedrijf gemiddeld 4 ondernemers per maand tegenkomt. De connector ontmoet gemiddeld 10 ondernemers per maand. Probeer connectoren te vinden via hun werk - bijvoorbeeld indivudals die werken in Small Business Development Centers (SBDC's) kunnen in wezen professionele connectoren zijn. Als u deze connectoren kunt vinden, heeft u de mogelijkheid om verbinding te maken met nog meer eigenaren van kleine bedrijven.
- Wat betreft de groep aangeduid als verkopers, vind de mediaplatforms die ze gebruiken. Fiftey - zeven procent (57%) van de mensen uit kleine bedrijven lezen van tijd tot tijd een blog. Bloggers worden de verkopers binnen de markt voor kleine bedrijven. Overlegradio is een ander voertuig - 93% maakt radio deel van hun dagelijkse spel. Dezelfde persoonlijkheidskenmerken die ervoor zorgen dat iemand naar de Editor schrijft, zijn dezelfde die ervoor zorgen dat ze verkopers zijn. Bekijk eerdere uitgaven van het tijdschrift Inc en zie wie er in schreef. Kleine bedrijven "verkopers" identificeren zich vaak volledig en zelfs hun bedrijf, dus u KUNT ze vinden.
Mond tot mond is een van de belangrijkste methoden om kleine bedrijven te bereiken. Om effectief van mond tot mond te kunnen spreken, moet u uw percentage natuurlijke promoters verhogen. Begrijp wat hen motiveert - en u krijgt aanwijzingen hoe u positieve mond-tot-mondreclame kunt repliceren en helpen verspreiden.
6 Opmerkingen ▼
