Ik heb het in het verleden een samenzwering genoemd. Dit is hoe ik het heb gepresenteerd. Eerst eet je de Thanksgiving-kalkoen. De volgende dag (vrijdag) heb je de plotselinge drang om te winkelen. Je blijft winkelen totdat je de kerstkalkoen of -ham eet. De drang om te winkelen wordt dan beëindigd. Waar komt de samenzwering om de hoek kijken?
$config[code] not foundEr is een geheime chemische stof in de Thanksgiving kalkoen die een drang creëert om te winkelen. Er is nog een compensatiestof in de kerstkalkoen of -ham die de drang wegneemt. Mijn teruggetrokken (zie definitie hieronder) logica zegt dat het geen toeval is dat "Butter Ball" en "Shopping Mall" toevallig rijmen.
Oké, nu serieus worden. Zeventig procent van alle discretionaire gezinsdollars wordt uitgegeven gedurende de vijf weken tussen Thanksgiving en Kerstmis. Elke grote doos en grote winkelier weet dat. Ze plannen het hele jaar voor die kritieke tijd. Of het totale totaal van de jaarlijkse omzet omhoog of omlaag gaat, is slechts afhankelijk van vijf van de 52 weken. De aandelenmarkt wacht op de definitieve jaarlijkse verkoopcijfers en voorspelt wat de toekomst zal brengen.
Dit is het trieste deel. Weinig kleine, onafhankelijke retailers maken gebruik van die vijf weken. Als ze dat deden, namen de totale verkoopcijfers in de Verenigde Staten dramatisch toe.
In de afgelopen jaren leek het erop dat de detailhandel die niet direct betrokken was bij de verkoop van traditionele kerstgeschenken, dacht dat ze niet betrokken waren bij deze intense en gecomprimeerde winkelende koorts. In plaats daarvan gingen ze door met het te beschouwen als "business as usual".
In de afgelopen jaren hadden speciaalzaken, diegenen die zich bezighielden met liefhebberproducten of hobbyartikelen, geen betrekking op andere leden van de gezinnen van hun klanten. Tegenwoordig is familie winkelen de norm. Wat dat betekent is dat veel van de verkopers te maken hebben met klanten die weinig of niets weten over de producten die de winkel verkoopt.
Het betekent dat de verkoper het kennisniveau van deze niet-geïnformeerde klanten nodig heeft en ze zorgvuldig begeleidt zonder te lijken te praten met hen. Hoe is dat mogelijk? Door vroeg vragen te stellen en geen suggesties meer te doen totdat de verkoper een duidelijk beeld heeft van wat de klant weet en niet weet.
De realiteit van de detailhandel van vandaag is dat alle segmenten van de retailmarkt seizoensgebonden zijn. Sneeuwblazers worden niet verkocht in mei. Grasmaaiers worden in november niet verkocht. Jassen worden verkocht bij koud weer en badpakken als de dagen langer worden.
Hier is wat moet, in mijn ervaring en mening, worden overwogen. Ten eerste moet er een week of zo vóór Thanksgiving een bijeenkomst zijn met alle medewerkers van de winkel. Die bijeenkomst moet de volgende gedachten bevatten:
1. Iedereen die de winkel betreedt, wordt onmiddellijk begroet.
2. Kerstversieringen zullen het interieur van de winkel sieren.
3. Kerstmuziek wordt gespeeld … ad misselijkheid.
4. Iedereen zal worden geïnstrueerd dat de klant de ENIGE focus is.
5. Creatief denken komt ten goede aan de keuzes van de klant.
6. De koffiepot wordt regelmatig gevuld.
7. Candy zal naast elke kassa staan.
8. Cadeauverpakking wordt aangemoedigd.
9. Aankopen met cadeaubonnen worden aangemoedigd.
10. Drie weken voor Kerstmis draagt het personeel kerstmutsen.
$config[code] not found11. Er zullen geen vrije dagen zijn.
12. De uren zullen langer zijn.
13. Glimlachen zijn verplicht.
14. Klanten zijn opvliegend en gestresst.
15. Die op de verkoopvloer zullen handelen als Santa's Elfen.
16. Het personeel zal Kerstmis na de eerste van het jaar vieren.
Dit zijn de harde realiteit van de detailhandel in deze periode van vijf weken. Geen ander land heeft deze traditie, of althans niet zo intens geobserveerd.
* Voetnoot door de auteur:
Definities: "Voorspellen" veronderstelt de uitkomst van bekende elementen wanneer er door andere bekende elementen op wordt gereageerd. "Retrodict" werkt terug uit de conclusies wanneer onbekende elementen op elkaar inwerken. Het probeert te begrijpen waarom wat er is gebeurd, is gebeurd. Dat is mijn enigszins verwarde en verkorte begrip na het lezen van "The Dancing Wu Li Masters," door Gary Zukav - een boek over kwantumfysica met een meest ongebruikelijke titel.
* * * * *
John Wyckoff is een echte goeroe van de motorindustrie. Als veelgevraagd spreker op motormanifestaties en regelmatig medewerker van de motorfietspers, is hij de oprichter van Intersport Fashions West. Hij is een expert op het gebied van motorfietsen en dealers en staat bekend om zijn vinger aan de pols van het motorpubliek. Hij is de auteur van Mind Your Own Business, 2e editie: de complete gids voor winstgevende Powersports-dealers.
Lees voor meer informatie over John Trends, Trends Trends: The Eyes Have It of bezoek onze Experts-directory.
1
