Door uw verkopers in de detailhandel op te leiden tot upsell- en cross-sell-artikelen wanneer uw klanten aankopen doen, kan dit een aanzienlijk verschil maken in het totale inkomen en de winstgevendheid van uw winkel. Maar te veel retailverkopers negeren cross-sell of upsell, ofwel omdat ze niet gemotiveerd zijn om dat te doen, ze zijn niet getraind in hoe ze dat moeten doen, of ze zijn bang om opdringerig te lijken.
upselling betekent dat een klant een duurdere versie van het product dat hij overweegt, verkoopt. Een dameskledingwinkel verkoopt bijvoorbeeld een voordelig wit katoenen shirt voor $ 19,99, een wit katoenen hemd van betere kwaliteit voor $ 50, en een soortgelijk zijden hemd voor $ 120.
$config[code] not foundCross-selling betekent add-on aankopen verkopen die de primaire aankoop van de klant aanvullen. Voorbeelden zijn het verkopen van een klant een telefoonhoesje bij hun nieuwe smartphone of een sjaal om dat witte shirt aan te vullen.
Opwindende en cross-selling tips
Beide zijn eenvoudig te doen als uw verkopers weten hoe. Hier zijn enkele tips en don'ts:
1. Doe have juiste inventaris. Om upsell te verkopen, hebt u vergelijkbare producten nodig voor verschillende prijsklassen. Houd ze binnen hetzelfde algemene bereik - het zou bijvoorbeeld niet logisch zijn om een shirt van $ 20 en een shirt van $ 2.000 bij dezelfde winkel te dragen, maar een prijs van $ 20, $ 40 en $ 100 zou dit wel hebben. Als u cross-selling wilt doen, heeft u accessoires of gerelateerde producten nodig die werken met de primaire producten die u bij u heeft.
2. Spring niet meteen in om producten voor te stellen. Het stellen van voldoende vragen om de behoeften van de klant te begrijpen, is de sleutel tot succesvolle upselling. Als een klant bijvoorbeeld op zoek is naar een wit overhemd, kunt u vragen voor welke gelegenheid het is, voor welke prijs ze in gedachten hadden, enz. De antwoorden helpen u bij het afstemmen van de cross-sell of upsell.
- Is het voor een belangrijke gelegenheid? "Dat is een geweldig shirt dat je vasthoudt. Omdat je zei dat je het wilt dragen voor een sollicitatiegesprek, ben je misschien ook geïnteresseerd in deze sollicitatie. (Toont $ 50 shirt) Het kost een beetje meer, maar het is van betere kwaliteit en zal niet rimpelen, hoe nerveus je ook bent. "
- Wordt de klant gemotiveerd door kortingen? "We hebben alleen een speciale dag - als je een blouse koopt, is elk accessoire halfvrij." (Toont sjaal die er goed uitziet met shirt)
- Heeft de klant een beperkt budget? "Dat is een geweldig shirt voor de prijs. Als je deze kledingschilden toevoegt, hoef je het niet zo vaak te reinigen en kun je het er nog steeds goed uit laten zien. "
3. Breng werknemers op de hoogte van uw producten. Hoe meer ze weten over uw inventaris en hoe items elkaar aanvullen of zich tot elkaar verhouden, hoe beter ze in het maken van slimme suggesties zullen zijn.
4. Wees niet bang om een beetje groepsdruk te gebruiken. "Als u op zoek bent naar een wit overhemd, is dit een van onze bestsellers. We hebben problemen om ze op voorraad te houden! "
5. Focus op voordelen, niet op functies. Richt u altijd op de manier waarop het product dat u probeert te verkopen of cross-selling, ten goede komt aan de klant, niet aan de kenmerken ervan. "Aangezien je je telefoon meeneemt naar het strand, wil je misschien eens kijken naar deze waterdichte behuizing die ook zand buiten houdt."
6. Doe het niet nep. Uw interesse en bezorgdheid voor de klant moeten oprecht zijn, anders weten ze dat u alleen maar probeert om meer producten te verkopen.
7. Maak het eenvoudig. Met name bij cross-selling moet het aankoopproces naadloos zijn. Je wilt niet dat een klant $ 300 schoenen koopt terwijl je de magazijnkamer doorzoekt voor de $ 10 schoensmeer die je cross-verkocht hebt. Zorg dat bijverwante producten voorradig zijn en klaar voor gebruik.
8. Wacht niet tot het afrekenen. Upselling en cross-selling zouden op de verkoopvloer moeten beginnen. Zodra ze op het punt van verkoop zijn, willen de meeste klanten gewoon opschieten en de winkel verlaten. U zult meer succes hebben door klanten te benaderen terwijl ze browsen, goederen aanraken of onderzoeken.
9. Weet wanneer wanneer te zeggen. Als u echt naar klanten luistert, kunt u zien wanneer u de grens bent gepasseerd van 'consultatieve verkoop' naar 'opdringerige verkoper'. Als u de upsell / cross-sell tweemaal hebt geprobeerd en het niet werkt, laat het gaat.
10. Laat geen teleurstelling zien. We hebben allemaal te maken gehad met verkopers die ons behandelen als een lang verloren vriend … totdat we 'nee' zeggen tegen het uitgebreide garantiepakket. Houd dezelfde vriendelijke en behulpzame houding ongeacht wat. Neem de klant mee naar de kassa en bedank ze voor hun zaken.
Doe cross-selling en upselling goed, en je zult meer tevreden klanten hebben. Het resultaat: loyaliteit op lange termijn, samen met een boost voor uw bedrijfsresultaten.
Foto via Shutterstock
2 Opmerkingen ▼
